Esta lección me ha costado mucho tiempo y mucho dinero aprenderla, no todos los clientes son buenos para tu negocio, un mal cliente puede hacerte perder mucho tiempo y mucho dinero, he conocido casos de empresas que han cerrado por no seleccionar bien sus clientes.
En una empresa el proceso de venta es el más importante, porque es por las ventas por donde entra dinero en la empresa, un vendedor eficiente no es un vendedor que transforma los noes en sies, un vendedor eficiente es aquel que detecta rápidamente quien es quien no va a comprar y no pierden el tiempo con el y dedica su tiempo en los que s van a comprar.
Ahora te preguntarás si el detectar a los malos clientes es algo mágico, pues no lo es, solo se trata de detectar ciertas señales que te indican que ese cliente o no quiere comprar o si lo hace va a dar problemas.
Si sabes identificar estas señales, será muy sencillo saber si un cliente potencial tiene interés real y si vale la pena que sea tu cliente.
- Una señal: no pasa nada, nadie es perfecto.
- Dos señales: No pierdas mucho el tiempo con nada que consuma recursos, como reuniones: desplazamientos o elaboración de documentos.
- Tres señales: dile al cliente potencial que tu empresa no es la adecuada para el y si insiste cierra la venta.
- Cuatro señales o más: Adiós
26 señales habituales
- Faltas de respeto a cualquier miembro de tu equipo (esta señal vale por cuatro).
- Mentir, por ejemplo, respecto a su trayectoria académica o puesto en la empresa. Si te miente en eso te mentirá en más aspectos. Cerrar una venta así es como intentar salir de un laberinto con los ojos vendados.
- Hipersensibilidad, gente fácilmente ofendible. Incluso si vendes acabarás teniendo problemas.
- Prisa excesiva. Nadie que se toma en serio un proyecto hace las cosas así, existen mil lugares mejores en los que ahorrar tiempo.
- Intentar dirigir el proceso de contratación. Si alguien no cree que sabes cuál es la mejor forma de hacer esta parte del trabajo tampoco va a confiar en que sepas hacer el resto.
- Esos que no te dejan hablar ni cuando estás contestando a sus preguntas. No necesitan tu producto, necesitan amigos.
- Pedir algo gratis. Alguien dispuesto a contratar a un proveedor tan malo que para conseguir una venta necesita trabajar gratis nunca pagará tu tarifa, pues no percibe valor en tu trabajo.
- Alardear de ser buen pagador. Dime de qué presumes…
- Depender de una subvención. Nadie serio basa la viabilidad de su proyecto en una subvención. Cuando alguien trabaja con esta mentalidad, incluso si le conceden la subvención fallará en otro millón de cosas que echarán al traste el proyecto.
- No querer hablar por teléfono. En este caso eres uno más en un proceso de concurso.
- Estar comparando a más de tres o cuatro proveedores. Quién sabe lo qué quiere y lo valora y no necesita tanto.
- Estar a más de un mes de tomar una decisión. Eso no es un proceso de contratación, es un proceso de aprendizaje, y eso tiene un precio.
- Impuntualidad, o cualquier señal que indique que no te valoran.
- No tener un presupuesto definido.
- Muchas reuniones o reuniones con muchas personas. De nuevo, estamos ante un proceso de aprendizaje.
- Que quien te contacta no sea quien toma la decisión. Quien de verdad quiere contratar prefiere contártelo de primera mano para asegurarse de que lo entiendes a la perfección.
- «Te voy a dar mucho trabajo», «Vas a crecer con nosotros», «Te interesa trabajar conmigo»… Quien de verdad va a comprar, en lugar de intentar convencerte de ello, te da su dinero.
- El que te da consejos que no has pedido.
- Usar las últimas palabras de moda: blockchain, internet of things, big data, cloud computing, fintech, chatbots … Los oportunistas rara vez tienen el compromiso que requiere sacar un proyecto adelante.
- Proponer quedar en sábado. Alguien que dice esto no se toma en serio su proyecto.
- Decir que viene recomendado pero que no sepa de quien. Vamos, que ha pedido referencias a todo el que conoce y ha contactado con todas sin criterio.
- Quien te cambia el nombre. ¿Qué interés puede tener?
- Escupir abundantes incorrecciones técnicas acerca de tu producto o servicio. Piensa que eres un pobre comercial que no tiene ni idea de lo qué hace.
- Que insista en que ha pedido más presupuestos. Su prioridad no es obtener un buen servicio.
- Pedir presentaciones, propuestas u otra documentación. Es lo último que se le pasa por la cabeza a quien quiere contratar algo.
- Y todo lo que denote falta de interés del cliente potencial en su propio proyecto, por ejemplo: hacer preguntas irrelevantes acerca de tu producto o servicio, desviar la conversación hacia temas que nada tienen que ver con la contratación, tener muchas ideas y no saber con cuál empezar o no saber contestar a preguntas acerca del funcionamiento de su empresa.
¿Y si pierdo clientes?
¡Los perderás!, y no pasa nada. Aplicando este método es inevitable que descartes a algún cliente potencial que sí se hubiera convertido en cliente real, de la misma forma que si vas a pescar a zona en la que no hay peces, e insistes lo suficiente, tarde o temprano pescarás algo. Sin embargo, si quieres ser un buen pescador, tu trabajo consistirá en encontrar el lugar en el que, a misma cantidad tiempo de tiempo invertido, pesques mucho más y mejores peces.